Dalam bisnes kita perlu pandai menjual. Antara skil menjual ialah pandai memikat hati pelanggan. Sesetengah orang keliru bahawa orang pasti akan membeli sesuatu produk apabila produk itu cantik dan bagus. Sebenarnya menjual sesuatu tidaklah semudah mengadakan produk yang cantik dan bagus sahaja.

Hakikat yang perlu disedari ialah orang hanya membeli daripada kita apabila dia menyukai kita. Dia menyukai kita kerana kita pandai mengambil hatinya. Contohnya, kita masuk ke sebuah kedai di sebuah mall dan kita dapati jurujual di situ asyik mengekor dan membuat kita rasa tidak selesa. Lalu tidak lama kemudian kita mengambil keputusan untuk keluar dan pergi ke kedai lain pula.

Saikologi pembeli yang perlu kita fahami ialah kuasa membeli ada di tangannya. Oleh itu dia mahu diberi layanan baik sehingga dia tertarik mengeluarkan wang yang tersimpan di dalam dompetnya untuk membeli produk kita. Orang bisnes perlu ingat bahawa pembeli membeli daripada kita melalui cara kita ‘menjual diri kita’. Orang bisnes yang berpengalaman berpesan, “Janganlah cuba menjual apa-apa sebelum kita selesai ‘menjual diri kita.’”

Apabila kita tidak dapat menjual produk atau perkhidmatan yang kita tawarkan, maka kita perlu menyiasat, adakah produk atau perkhidmatan kita itu yang cacat atau diri kita sendiri yang ‘cacat’. Apabila kita sendiri menjadi ‘salesman’ kepada produk atau perkhidmatan kita, apakah yang perlu kita buat? Apakah pantang larang yang perlu kita awasi?

Tip pertama ialah kita perlu pandai senyum dan menyapa pelanggan. Tip kedua, kita perlu pandai ‘tabik’ kepada pelanggan dengan menggunakan bahasa yang betul. Perlu diingati bahawa dalam bisnes, bahasa adalah wang. Contohnya apabila kita menyapa pelanggan, sapalah dia dengan panggilan yang boleh membuat dia rasa dihormati dan dimuliakan.

Satu tabiat orang kita ialah suka memanggil pelanggan perempuan dengan panggilan ‘kakak’ atau jika pelanggan itu berusia dipanggil ‘makcik’. Sebenarnya ini pantang besar yang perlu dielakkan. Panggilan-panggilan seperti itu adakala boleh diterima tetapi adakala menjatuhkan estim seseorang. Saya pernah bertanya kepada seorang jurujual mengapa dia memanggil seorang pelanggan ‘Makcik’. Lalu jurujual itu menjawab, “Pelanggan itu lebih-kurang sebaya dengan usia ibu saya.”

Saya geleng kepala mendengar alasan jurujual itu lalu berpesan kepadanya, “Dia bukan ibu awak. Dia adalah pelanggan awak. Jangan sesekali samakan mana-mana pelanggan pun dengan ibu atau saudara-mara awak.” Ini berlaku ketika saya mengadakan sesi coaching bagi seorang coachee yang membuka kedai pakaian di Kuantan. Menurut coachee saya, dia selalu melayan pelanggan yang datang ke butiknya tetapi butiknya kurang laku. Coachee saya bertanya, “Kenapa pelanggan tidak mahu membeli walhal saya sudah penat melayannya mengacu 10 helai baju?”

Saya memberi cadangan, “Belajarlah skrip bisnes yang betul supaya dapat menarik hati pelanggan. Buatlah skrip itu lebih awal. Contohnya, jika pelanggan itu seorang wanita muda, panggilan sesuai buatnya ialah Cik Puan. ‘Cik Puan’ bermaksud wanita cantik dan dikasihi. Jika wanita berusia, panggilan sesuai ialah Puan. Jangan sekali-kali di’kakak’ atau di’makcik’kan dia. Mana kita tahu jika dia ada gelaran Datin atau Puan Sri atau pun berjawatan tinggi seperti Profesor, Akauntan atau Pengarah. Bayangkan jika dia datang bersama teman yang mungkin menahan gelak mendengar cara kita memanggil pelanggan itu. Tanpa sedar kita sudah merendahkan meratabatnya dan mencalar estim dirinya.”

 

Norlela Zubir

http://bisneskeluarga.blogspot.com